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目前,世界上人口流动呈两大趋势:在国家之间,发展中国家的人口(高级人才)向发达国家迁移;在一个国家内部,同时存在着人口从农村流向城市和从城市流向郊区和乡村的现象。人口从农村流向城市,是工业化和城市化发展的结果。人口集中的城市,使城市居民需求和城市市场迅速扩大,在城市繁华商业区、百货商店、专业商店、超级市场等星罗棋布。而且,由于城市人口结构更趋复杂,城市居民的购买动机和购买行为呈现出多层次性。即以营销产品的成本为主要依据,综合考虑其他因素制定价格的方法。由于营销产品的成本形态不同以及在成本基础上核算利润的方法不同,成本导向定价有以下几种具体形式。业务外部环境的分析(O/T分析)主要是通过对影响该业务的各种宏观和微观环境因素的分析,来认识开展此项业务的发展前景、市场潜力、盈利空间以及潜在风险等方面的问题。如对中老年保健品市场的分析,就可能会涉及到人口的老龄化程度及其发展趋势,常见病、多发病的种类及其主要原因,人们收入水平变化及在各种人群中的结构分布,人们生活习惯和消费习惯的变化及其影响因素,以及本土化文化与外来文化的冲突与交融等各方面的问题。通过对这些问题的梳理和分析,才可能找出最有发展前景的市场机会和最佳业务。7电子艺游网址777cc1产品差异之所以会缩小,原因在于工业电脑化和生产标准化使得产品的制造过程能很快被模仿。这样,一种新产品的诞生到大规模生产的时间势必缩短,这使得同质产品激烈地争夺零售店的货架。为了能在零售的规模上争得一席之地,价格战爆发,折价券作为一种促销手段被大量应用,使本应维持一段时间高价的新产品却很快地成为平价商品。在各厂商用价格来使自己与众不同,以达到吸引零售店内的顾客的同时,消费者对品牌的信心和尊敬也一点点地打折扣,并渐渐变得踪影全无了。在顾客眼中,对大多数商品而言,各种品牌之间是同质的,唯一的区别就在于是否有折扣、优惠券或赠品,因此他们的购买行为就呈现出强烈的价格导向。

7电子艺游网址777cc1正是由于这一原因,许多企业在进行实体分销策略或选择物流机构时,往往会追求以最低的成本,将适当的产品在适当的时间,运到适当的地点的目标。但实际上如果公司要求每一个物流机构都尽力降低其成本,反而不能获得物流的效益,物流各环节发生的费用常常是以相反方向相互影响。比如说,装运部门会尽量采用简易包装,利用便宜的装运工具进行装运工作,但这无疑会引起商品残损率上升,再比如,仓库的负责人总希望存货尽可能少以降低存货成本,但这一政策可能会造成商品脱销及所谓的“啤酒游戏”,最终因支付快速运货的高昂成本而得不偿失,所以在设计物流系统时,必须以整体最优化为策略基础。批发商主要依靠他们的销售员以获得促销目标。即使如此,大多数批发商仍然把推销看成是一个推销员和一个客户的交谈,而不把它当作向主要客户推销商品、建立联系和提供服务的协同努力。至于非人员促销,批发商可以从使用零售商所采用的树立形象的技术中获益。他们还需要充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案。社会阶层也属于文化的范畴。其主要是由于人们在经济条件、教育程度、职业类型以及社交范围等方面的差异而形成的不同社会群体,并因其社会地位的不同而形成明显的等级差别。

第三方物流是现代物流的显著特征。现代物流具有信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化等特点。中国物流发展的趋势将表现为:企业规模化、管理信息化、系统网络化、经营全球化、服务一体化。营销观念的形成是企业经营哲学的重大变化,它科学地阐明了企业经营成功的要旨:以满足顾客的需求为中心。其之所以科学,是由于其基于经济活动的客观规律:商品生产活动的意义在于实现交换,而交换实现的前提是存在对于商品的需要。但随着企业经营实践进一步的发展和市场环境条件进一步的变化,企业的营销观念也在不断地发展和变化,其在适应新的市场环境和经营实践的过程中不断地得到充实和完善。其中有几个重要的观念是值得注意的:从企业的营销实践来看,企业对环境的反作用既受企业实力影响,也与环境因素本身有关。一般说来,企业对直接环境的影响比对间接环境的影响更容易做到。这显然是因为企业与其直接环境因素联系得更紧密,互相作用更直接。比如,供应商是企业的直接环境因素之一,但同时企业又是供应商的客户,企业可利用商务谈判、长期定单等方法影响或改善与供应商的关系,获得一定的优惠条件。又如,企业无法控制人口规模,但可以通过营销宣传影响特定顾客群的态度,刺激他们的购买欲望;无法控制人均收入,但可以通过分期付款等方式加快潜在需求向现实需求的转化。7电子艺游网址777cc1问卷调研法是用书面提问方法直接了解被调研对象的反应和看法,并以此获得信息资料的调研方法。一般预先根据调研内容设计好问卷,然后当场请调研对象自填,或者由调研者口问笔录,也可以用通信的方法请被调研者填好寄回问卷,最后根据集中后的问卷资料进行定量分析。

级数更高的营销渠道也还有,但是不多。从生产者的观点看,渠道级数越高,控制也越成问题,制造厂商一般总是和最近的一级中间商打交道。营销学强调以消费者需要为中心展开企业的经营活动。忽视顾客需求,以企业为中心展开经营活动,或是对顾客实际需求认识错误,都将导致企业整体经营活动的失败。认知缺口也即指顾客对服务的实际需要与企业对这种需要的认识之间的差异。不同顾客服务需求的类型和层次不同,同一顾客在不同时间内对服务需求的类型和层次也不同.如不同年龄层次、不同收入层次的人群及同样的人在不同时间(如平时与周末或节日)内的饮食服务需求往往存在着相当差异,对服务的期望也不同。服务质量高低衡量的根本标准是顾客标准。即便某种服务的提供过程采用了很先进的技术,服务提供过程采用了标准化的管理程序,但若所提供的服务不能符合顾客的期望,或是与顾客期望差之甚远,这种服务就不能被认为是高质量的。企业不能消除顾客的实际期望与企业对期望认识之间的差异,特别是对目标市场顾客服务期望的现状与发展趋势没有清楚的认识,经营活动就很难有较强的市场适应性,很难表现出较强的竞争能力,也就不可能取得理想的经营效果。这种定价法主要用于投标交易方式。一般情况下,在同类同质产品之间,价格相对低的产品更具有竞争力。在市场营销活动中,投标竞争是一种营销竞争常用的方式,投标竞争的过程往往就是价格竞争的过程,竞争的结果产生实际的成交价格。企业在营销活动中所承担的营销任务不同,所以各有自己的营销目标。然而不管企业的营销目标如何,终会形成一定的目标体系,并且在实际为之奋斗的营销操作程序中显示出来。对市场竞争者营销目标的分析,有助于了解其对企业目前市场地位和财务状况的满意程度,从而可以推断这个竞争对手是否会改变其营销战略,了解其对外部营销环境变化所能做出的反应能力。比如,一个注重销售稳步增长的企业和一个对保持投资回报率感兴趣的企业,二者对某种市场下降趋势或对于某个企业市场占有率增加的反应可能会是完全不同的。同样,如果企业面对的竞争对手是为了达到其关键营销目标而采取的战略行为时,必须认真对待,因为对手必然会是全力以赴的。

2、建立职能目标。基准化是对最优营销实践经验的表述,在实际操作过程中必须转化为企业具体的职能目标。职能目标建立在基准与企业现有目标重审的基础上,然后再依此确定目标变革的范围与内容。在目标变革过程中要注意基准资料的准确性,目标均值的范围是否有利。另外,每个企业一般都有自己制定目标的方法,基准化是企业向最优营销实践经验的学习过程,并不是机械的全盘照搬,所以在职能目标变革与建立过程中,以使用一般容易为企业所接受的经济统计方法为好。(3)保护社会利益,防止环境污染。例如,从保护自然环境、防止公害的立场出发,通过《环境保护法》及相关条例严格限制经济活动的外部性,协调人类与环境的共同发展。随着社会对可持续发展观的进一步认同,企业的经营活动越来越不可回避其应有的社会责任。能否选聘到优秀的销售人员并不是企业销售经理能力的唯一体现,更重要的是能否将适当的人员安置在适当的销售岗位上。因为人才的优秀往往是体现在各个不同方面的,能说会道的是人才,具有韧性和耐心的也是人才,善于计划安排的更是人才。但问题是必须将他们放在合适的岗位上,才能使他们的特长得以充分地展示,相反,如果用人不当,在不适当的岗位上,人才也可能会变成“蠢材”。推广津贴。企业为促使中间商购进本企业产品,并帮助企业推销产品,还可支付给中间商以一定的推广津贴,以鼓励和酬谢中间商在推销本企业产品方面所作的努力,推广津贴对于激励中间商的推销热情是很有效的。

任何企业都不能随心所欲制定价格,企业定价必须首先使总成本得到补偿,要求价格不能低于平均成本费用。所谓产品平均成本费用包含平均固定成本费用和平均变动成本费用两个部分,固定成本费用并不随产量的变化而按比例发生,企业取得盈利的初始点只能在价格补偿平均变动成本费用之后的累积余额等于全部固定成本费用之时。显然,产品成本是企业核算盈亏的临界点,产品售价大于产品成本时企业就有可能形成盈利,反之则亏本。一般而言,企业定价中使用比较多的成本类别有以下几种:顾客满意是一个人通过对一个产品的可感知的效果(或结果)与他的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。消费者的满意或不满意的感觉及其程度受到产品和服务让渡价值的高低、消费者的情感、对服务成功或失败的归因、对平等或公正的感知等因素的影响。7电子艺游网址777cc1即企业以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品,以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。差价的原因不仅是因为运输和中转费用的差别,而且由于不同地区性市场具有不同的爱好和习惯,具有不相同的需求曲线和需求弹性。明显的例子就是沿海与内地的价格,国内市场与国外市场价格。像大城市著名酒店中对饮料的需求呈现的强度高于小城镇的街边饮食店,那么即使是同种饮料,前者的价格要明显高于后者。

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